Mitsuri・イプロスからの引き合いだけに頼らない — 自社サイトで直接受注する方法

製造業ポータル脱却の集客法

ポータル経由の引き合いは「価格勝負」になりやすい

Mitsuri、イプロス、NCネットワークなどの製造業ポータルサイトを使っている会社は多い。これらのポータルは確かに引き合いの数を稼げる便利なサービスです。

ただし、ポータル経由の引き合いには構造的な弱点があります。発注担当者はポータル上で複数社に同時に見積もり依頼を出すため、相見積もりが前提になるということ。「とりあえず5社に見積もりを出して、一番安いところに頼もう」という流れになりがちです。

ある板金加工会社では、ポータル経由の案件の成約率が15%以下で、しかも成約した案件の利益率が通常の半分程度だったという話を聞きました。数は来るけれど、利益がついてこない。これはポータル依存の典型的な症状です。

一方、自社のホームページを見て直接問い合わせてくる人は、すでにある程度「この会社に頼みたい」と思っている状態です。加工事例や技術情報を見て、「うちが求めている加工ができそうだ」と判断した上で連絡してくる。

この違いは大きい。自社サイト経由の問い合わせは、価格だけでなく技術力や対応力で選んでもらっているため、単価が維持しやすく、成約率も高くなります。ある精密加工会社では、自社サイト経由の成約率が60%を超えているケースもあります。

だからといって、ポータルを今すぐやめる必要はありません。ポータルは「入口の一つ」として使い続けつつ、自社サイトからの直接引き合いを増やしていく。この並行戦略が現実的です。

自社サイトで引き合いを獲得するために、最も効果が高いのは加工事例の充実です。

ポータルサイトでは、自社の技術力を十分に見せる余地がありません。限られたフォーマットの中で設備情報と対応可能な加工方法を入力するだけ。これでは他社との違いが伝わらない。

自社サイトなら、加工品の写真を大きく見せ、素材・加工方法・精度・ロット数・用途を詳細に書ける。「SUS304のパイプ曲げ加工、R10mm、肉厚1.0mm、壁の潰れなし」のような具体的な情報が、発注担当者の「この会社なら対応できそうだ」という判断を後押しします。

加工事例は1件1ページで作り、月2〜3件のペースで追加していくのが基本。1年続ければ25〜35ページの事例が積み上がり、それぞれのページが検索からの入口になります。

加工事例だけでなく、技術的なノウハウや知見を記事として発信するのも有効です。

「SUS316とSUS304の加工性の違い」「アルミ鋳物の切削で注意するポイント」「薄板プレスでバリを最小限にする方法」。こうした技術記事は、発注担当者だけでなく設計者も読みます。設計段階で「この加工方法で問題ないか」を調べている人が、検索経由で自社サイトにたどり着く。

設計者が自社サイトを知っていれば、いざ発注先を探す段階で「あの会社に聞いてみよう」となります。すぐには引き合いにつながらなくても、長期的に効いてくるコンテンツです。

加工事例ページや技術記事を作っても、検索結果に表示されなければ意味がありません。

各ページのタイトルに「加工方法＋素材名」を含め、ページの説明文に加工条件や対応可能なロット数を入れる。サイト全体の構造を「加工方法別」「素材別」「業界別」で整理し、目的のページにたどり着きやすくする。

特に重要なのは、加工事例ページのタイトル。「加工事例001」ではなく「アルミA5052 5軸マシニング加工半導体装置向け試作」のように、検索されそうなキーワードを自然に含めます。

ポータルを使い続ける場合、ポータルのプロフィールページから自社サイトへのリンクを設置しておくことが大切です。

ポータルで自社を見つけた発注担当者の多くは、見積もり依頼の前に自社のホームページを確認します。そこで加工事例や技術情報が充実していれば、「ここは技術力がありそうだ」という判断材料が増え、他社よりも優位に立てます。

逆に、ポータルで見つけた会社のホームページが「会社概要と設備リストだけ」だったら、他社との差別化ができないまま価格だけで比較されることになります。（ポータルで見つけたあとに会社のサイトを見に行くのは、発注担当者のごく当たり前の行動です）

ポータルからの引き合いが売上の大半を占めている場合、いきなりポータルをやめるのはリスクが高い。段階的に自社サイトからの引き合い比率を上げていく方が安全です。

目安としては、1年目は自社サイト経由の引き合いを全体の20〜30%にする。2年目で40〜50%。3年目以降は自社サイト経由がメインになり、ポータルは補助的な役割に。このくらいのペースで移行するのが無理のない進め方です。

最初の半年は目に見える変化が少ないかもしれませんが、加工事例ページが20件を超えたあたりから、検索経由の問い合わせが入り始めることが多い。焦らず積み上げることが大事です。

ポータルサイト経由の引き合いは便利ですが、相見積もり前提で単価が叩かれやすいという構造的な課題があります。自社サイトの技術コンテンツを充実させ、「この会社に頼みたい」という直接の引き合いを増やすことで、利益率と営業効率の両方を改善できます。

ポータルは「やめる」のではなく「依存度を下げる」。自社サイトの加工事例と技術コンテンツを着実に積み上げ、ポータルと自社サイトの引き合い比率を逆転させるのが、製造業のWeb集客の長期戦略です。

サイシアでは、製造業に特化した検索集客の支援を行っています。ポータル依存からの脱却を目指す会社の支援実績もあります。詳しくは製造業のSEO対策・LLMO対策をご覧ください。